第6章 谈判的语言艺术(2)
二、谈判中的发问技巧
(一)发问的作用
1、引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。
2、获取自己仍需要的信息。
3、传达消息，说明感受。
4、引起对方思考。
5、鼓励对方继续讲话。
6、打破冷场或僵局
7、做出结论
（二）问话的技巧
1、明确提高内容。
2、选择问话的方式
(1)开放式发问
(2)封闭式发问
(3)效益附加式发问
3、注意问话的时机。
“何时问”，一般可掌握四个时间段：
(1)在对方发言完毕之后;
(2)在对方发言停顿、间隙时;
(3)在自己发言前后;
(4)在规定议程内。
4、考虑问话对象的特点。
5、注意有效发问模式
其模式可以表述为：有效发问＝陈述语气+疑问语缀
----“你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案呢?”
修正为：“你能提出一个切实可行的方案，这很好，能先说一下吗?”