上海市高等教育自学考试
采购与供应管理专业（专科层次）（代码）
《采购原理与战略》（05727）
自学考试大纲
上海财经大学自学考试办公室编
上海市高等教育自学考试委员会组编
2017年版
Ⅰ、课程性质及其设置的目的和要求
一、本课程的性质与设置的目的
“采购原理与战略”是全国高等教育自学考试的采购与供应管理专业（专科段）的必考课，是为培养和检验自学应考者对采购与供应关系理论的掌握以及应用采购与供应关系的原则和方法而设置的专业课程。
设置本课程的目的，是为了使具备高中以上文化程度的自学应考者，理解和掌握采购与供应关系的基本理论，熟悉常用的采购与供应关系原则和方法，具备采购与供应关系实践能力的分析评估，提出采购与供应关系的管理方法，提高分析和解决采购与供应关系问题的能力，增强在采购与供应专业工作中的开拓创新意识，并为学好其他各门专业课程提供知识和技能的储备。
二、本课程的基本要求
本课程的基本要求是：全面、准确地掌握采购与供应关系的一系列基本概念和基本原理；理解采购与供应中的各种内部关系和外部关系；掌握营销对于开发客户和供应商关系的方法；熟悉采购方和供应商之间商业关系的各种要素；并能够提出提升采购与供应关系的战略。
三、与相关课程的联系
本课程是采购与供应管理专业课程中的一门，它是以《采购环境》、《采购绩效管理》、《采购与供应谈判》、《采购法务与合同管理》、《采购与供应关系管理》、《采购项目管理》和《运作管理》一系列课程为基础的比较综合的专业理论和技能的必修课。
Ⅱ、课程内容与考核目标
第一章 采购与其它职能
一、学习目的和要求
总体了解组织中采购的地位，采购职能有哪些客户，如何加强客户关系管理。掌握组织购买行为的特点和影响因素。
二、课程内容
第一节 与其他职能的互动
（一）内部关系的含义；采购职能的内部客户；采购职能所扮演的角色。
（二）采购职能的内部目标；达到目标的计划内容。
（三）采购职能的管理；对内部客户服务有效性服务的测量。
第二节 兼职采购人员
兼职采购人员概念；兼职采购的优点和缺点。
第三节 决策单元
（一）组织购买的用途；组织购买的特点。
（二）组织购买中的影响因素；环境影响因素的要素；组织因素；决定购买团组大小的采购类型；个人影响因素。
（三）组织内决策单元的参与者；组织购买流程。
第四节 客户管理
（一）单一联系人制度（单接触点）；多联系人制度（多接触点）。
（二）客户经理角色包括的内容；设置客户经理的好处。
三、考核知识点
（一）采购与其它职能的互动
（二）兼职采购人员
（三）决策单元
（四）客户管理
四、考核要求
（一）与其他职能的互动
1、识记：（1）内部关系（2）内部客户（3）采购职能的内部目标（4）达到目标的计划内容
2、领会：（1）采购职能所扮演的角色（2）采购职能的管理（3）对内部客户服务有效性服务的测量
（二）兼职采购人员
1、识记：（1）兼职采购人员概念（2）兼职采购的优点和缺点
（三）决策单元
1、识记：（1）组织购买的用途（2）组织购买的特点（3）组织内决策单元的参与者
2、领会：（1）组织购买中的影响因素（2）环境影响因素的要素（3）组织因素（4）决定购买团组大小的采购类型（5）个人影响因素（6）组织购买流程
3、简单应用：请阐述内部供应商和内部客户，并举例说明。
（四）客户管理
1、识记：（1）单一联系人制度优点（2）多联系人制度特点
2、领会：（1）客户经理角色包括的内容（2）设置客户经理的好处
第二章利益相关者
一、学习目的和要求
了解利益相关者的定义，内部和外部利益相关者的分类，掌握RACI模型并能加以应用，充分理解当今备受重视的与利益相关者之间的沟通。
二、课程内容
第一节 利益相关者的定义
（一）利益相关者概念；关键利益相关者群体。
（二）内部利益相关者；相连的利益相关者；外部利益相关者。
第二节利益相关者的分类
（一）门德娄的势力/利益矩阵；势力/利益矩阵的四个象限及相应的管理。
（二）伊根的“变革中的利益相关者”模型；伊根对不同的利益相关者团体的管理方法。
第三节 RACI模型
（一）RACI定义；标准的RACI中，每一个机会点的四种职能。
（二）RACI分析适用的情况。
第四节 与利益相关者的沟通
（一）保持利益相关者知情的重要性。
（二）沟通方案的概念；正式的必要的沟通方案（沟通计划）的用途；沟通方案失败的原因。
（三）利益相关者的沟通方法；内部利益相关者沟通的重要性。
三、考核知识点
（一）关键利益相关者群体
（二）利益相关者的两种分类方法
（三）RACI模型及适用情况
（四）与利益相关者的沟通
四、考核要求
（一）利益相关者的定义
1、识记：（1）利益相关者的概念（2）关键利益相关者群体
2、领会：（1）内部利益相关者（2）相连的利益相关者（3）外部利益相关者
3、简单应用：请举出采购与供应中内部的、相连的和外部的三种利益相关者的例子。
（二）利益相关者的分类
1、识记：（1）门德娄的势力/利益矩阵（2）伊根的“变革中的利益相关者”模型
2、领会：（1）势力/利益矩阵的四个象限及相应的管理（2）伊根对不同的利益相关者团体的管理方法
（三）RACI模型
1、识记：（1）RACI定义（2）标准的RACI中，每一个机会点的四种职能
2、领会：RACI分析适用的情况
（四）与利益相关者的沟通
1、识记：（1）沟通方案的概念（2）利益相关者的沟通方法
2、领会：（1）保持利益相关者知情的重要性（2）正式的必要的沟通方案（沟通计划）的用途（3）沟通方案失败的原因（4）内部利益相关者沟通的重要性
3、简单应用：请说明在哪些情况下保持利益相关者知情具有特别的重要性。
第三章 跨职能工作
一、学习目的和要求
了解职能型组织及跨职能团队形成的基本内容，认识采购中的跨职能团队的类型、优点及团队协作，有效团队的表现，低效团队原因，掌握采购团队形成的阶段。
二、课程内容
第一节 跨职能团队的形成
（一）组织和供应链内的跨职能活动；跨职能协作的支持机制。
（二）团队建设；团组决策；团队沟通。
第二节 跨职能团队中的采购
（一）团队的各种类型；跨职能团队的优点。
（二）团队协作的问题；采购中的团队。
第三节 有效的团队与低效的团队
有效团队的表现，低效团队的原因。
第四节 团队形成的各阶段
塔克曼提出的团队发展的四个阶段；增加的两个新阶段。
三、考核知识点
（一）跨职能团队形成包含的内容
（二）采购中的跨职能团队类型、优点和协作
（三）有效团队与低效团队
（四）团队形成的四阶段和六阶段
四、考核要求
（一）跨职能团队的形成
1、识记：（1）团队建设（2）团组决策（3）团队沟通
2、领会：（1）组织和供应链内的跨职能活动；跨职能协作支持机制
（二）跨职能团队中的采购
1、识记：（1）团队的类型（2）跨职能团队的优点
2、领会：（1）团队协作的问题（2）采购中的团队
（三）有效的团队与低效的团队
1、领会：（1）有效团队的表现（2）低效团队的原因
2、综合应用：请列举表明团队协作有效性的可量化以及不可量化的因素。
（四）团队形成的各阶段
1、识记：塔克曼提出的团队发展的四个阶段
2、领会：塔克曼和詹森增加的两个新阶段
第四章 供应链关系
一、学习目的和要求
了解什么是供应链，内部供应链和外部供应链，认识供应链之间的不同点，掌握供应链网络的基本内容，对利益相关者关系的管理。
二、课程内容
第一节 供应链定义
（一）什么是供应链；简单供应链内的基本流向。
（二）供应链的有用特性；内部供应链与外部供应链。
第二节 供应链示例
供应链之间的不同点：消费品和工业品的供应链；上游供应链；下游供应链。
第三节 供应链网络
（一）供应网络；网络这个比喻的意义。
（二）供应管道、渠道和河流；内部供应链概念；二元供应关系；企业间网络。
第四节 利益相关者在供应链中的参与
利益相关者关系管理。
三、考核知识点
（一）供应链定义
（二）供应链示例
（三）供应链网络
（四）利益相关者关系管理
四、考核要求
（一）供应链定义
1、识记：（1）供应链概念（2）简单供应链内的基本流向
2、领会：（1）供应链的有用特性（2）内部供应链与外部供应链
（二）供应链示例
1、识记：（1）消费品和工业品的供应链示例（2）上游供应链示例（3）下游供应链示例
（三）供应链网络
1、识记：（1）供应网络概念（2）网络比喻供应链的意义
2、领会：（1）内部供应链概念（2）二元供应关系（3）企业间网络
（四）利益相关者关系管理
1、领会：利益相关者关系管理的注意点
第五章 营销概论
一、学习目的和要求
掌握了解营销的原理和定义，市场驱动与产品导向及销售导向的比较，掌握营销导向的含义和现实意义。
二、课程内容
第一节 营销的概念
营销概念的发展；营销的几种定义；营销定义的关键点。
第二节 组织的导向
生产和产品导向；销售导向；营销导向；营销导向的实现。
三、考核知识点
（一）营销的定义
（二）组织的导向
四、考核要求
（一）营销的定义
1、识记：营销的几种定义
2、领会：（1）营销概念的发展（2）营销定义的关键点
（二）组织的导向
1、识记：（1）生产导向和产品导向（2）销售导向（3）营销导向
2、领会：销售导向与营销导向的不同
3、简单应用：为什么说营销必须在组织中发挥协调作用？
第六章 营销组合
一、学习目的和要求
掌握了解营销组合，营销组合各要素的含义及互相依赖性，广义行销组合增加的要素及含义。掌握市场细分的含义，市场细分的好处以及目标营销的过程。
二、课程内容
第一节 营销的4P
（一）营销组合；产品；价格、地点；促销。
（二）对营销组合各要素关系的总结。
第二节 营销的7P
（一）营销中的服务；服务的特点和特性。
（二）广义营销组合要素7P；人员要素；流程要素；物理证据要素。
第三节 市场细分和目标市场选择
（一）市场细分的定义；市场细分的好处。
（二）目标营销过程的三阶段；市场细分；目标市场选择；产品定位。
三、考核知识点
（一）营销的4P
（二）营销的7P
（三）市场细分和目标市场选择
四、考核要求
（一）营销的4P
1、识记：（1）营销组合的4P（2）4P的含义
2、领会：（1）产品概念及相关内容（3）价格的策略（4）配送的因素（5）促销的方法
3、简单应用：请对营销组合四要素的相互依赖性作出描述。
（二）营销的7P
1、识记：（1）广义营销组合要素7P（2）人员要素（3）流程要素（4）物理证据要素
2、领会：（1）服务部门在经济中的发展（2）服务的特点
（三）市场细分和目标市场选择
1、识记：（1）市场细分含义（2）市场细分的好处。
2、综合应用：目标营销的三个阶段分别是什么？并结合企业实际加以说明。
第七章 竞争优势
一、学习目的和要求
了解组织通过营销获得竞争优势的途径，竞争优势的来源，掌握价值链模型以及对采购的贡献，勾勒和分析竞争对手的思路方法。
二、课程内容
第一节 增值的概念
（一）企业竞争优势的来源；什么是增值。
（二）波特价值链模型；采购对价值的贡献；采购的效率和有效性
第二节 竞争对手的勾勒与分析
（一）竞争对手的识别；勾勒竞争对手的要素。
（二）竞争对手分析的信息来源
三、考核知识点
（一）增值的概念
（二）竞争对手的勾勒与分析
四、考核要求
（一）增值的概念
1、识记：（1）什么是增值（2）采购的效率和有效性
2、领会：（1）波特价值链模型中的活动（2）采购对价值的贡献
（二）竞争对手的勾勒与分析
1、识记：（1）竞争对手的类别（2）竞争对手的勾勒要素
2、领会：获取竞争对手信息来源的途径
第八章 营销与采购人员的关联
一、学习目的和要求
了解组织购买行为的特点和复杂性，并从供应商的角度理解营销，认识营销组合在采购中的应用，掌握价格谈判技巧、促销方式、分销方式的选择。
二、课程内容
第一节 组织的购买行为
（一）什么是购买中心；购买中心的三个基本方面； 购买中心包含的人员。
（二）购买者行为的影响因素；从供应商的角度看营销。
第二节 营销组合在采购中的应用
价格谈判技巧；促销方法；地点的选择。
三、考核知识点
（一）组织的购买行为
（二）营销组合在采购中的应用
四、考核要求
（一）组织的购买行为
1、识记：（1）购买中心的含义（2）购买中心的内容
2、领会：（1）购买中心包含哪几类人员（2）从供应商的角度如何看营销
（二）营销组合在采购中的应用
1、领会：价格谈判技巧；促销方法；地点的选择
2、简单应用：买方如何确定供应商所报出的价格是否“公平”？请举例说明
第九章 采购方和供应商的概要分析
一、学习目的和要求
掌握了解采购与供应商的关系图谱，理解各种关系类型的主要特点以及关系选择的因素，掌握关系组合及其卡拉杰克采购组合矩阵基本原理和应用，认识并掌握供应商感受矩阵及其他矩阵的应用，学会评价供应商关系成功与否的方法。
二、课程内容
第一节 关系图谱
（一）关系图谱的基本链条；关系图谱解析图。
（二）对立或竞争的关系；合作或协作的关系；伙伴关系。
第二节 关系组合
（一）合适关系类型的决定因素；交易型关系的选择因素；协作性关系的驱动因素。
（二）关系组合的含义；卡拉杰克采购组合矩阵。
第三节 供应商感受矩阵
供应商偏好模型；供应商愿意选择买家的因素。
第四节 如何评估关系是否成功
关系评估内容；关系映射；采购方——供应商满意度模型。
三、考核知识点
（一）关系图谱
（二）关系组合
（三）供应商感受矩阵
（四）供应商关系评估
四、考核要求
（一）关系图谱
1、识记：（1）关系图谱（2）对立或竞争关系特点（3）合作型或协作型关系（4）伙伴关系及特点
2、领会：（1）关系图谱解析（各种关系类型特点）（2）考克斯的“合同关系梯级”（3）摩尔图谱
3、简单应用：请列出伙伴式供应源搜寻源的主要特点。
（二）关系组合
1、识记：（1）什么是关系组合；（2）有利于伙伴式关系的因素（情境
2、领会：（1）协作性关系的驱动因素（2）伙伴关系的利弊（3）卡拉杰克采购组合矩阵
3、综合应用：对于特定的采购形式，选择最适当的关系类型主要取决于哪些因素？举例说明。
（三）供应商感受矩阵
1、领会：（1）供应商偏好模型（2）供应商偏好模型各象限内容
（四）如何评估关系是否成功
1、识记：（1）供应关系评估内容（2）关系映射含义
2、领会：（1）采购方——供应商满意度模型（2）该模型各象限解读
第十章 供应链中的信息交换
一、学习目的和要求
掌握了解供应链信息流的基本内容，供应链活动中的所需信息的类型，采购信息系统及数据库，认识环境信息及环境分析方法，掌握利益相关者信息及信息采集工具与方法。
二、课程内容
第一节 供应链信息流
（一）采购活动所需信息类型；供应链需要信息的原因。
（二）利益相关者的信息需求；采购信息系统；数据库及组织方式；数据库。
第二节 环境信息
（一）环境的含义；外部环境对组织影响的基本形式。
（二）PESTLE分析方法；采购研究；采购研究包含的分析范围。
第三节 关键利益相关者信息
（一）寻找潜在供应商时的信息；供应商数据库的信息；供应商的信息需求。
（二）客户数据中的信息；中间客户的信息；客户的信息需求；内部客户的信息。
第四节 信息采集工具与方法
（一）定型数据与定量数据；一手数据与二手数据。
（二）二手数据来源；一手数据收集。
三、考核知识点
（一）供应链信息流
（二）环境信息
（三）关键利益相关者信息
（四）信息采集工具与方法
四、考核要求
（一）供应链信息流
1、识记：（1）采购信息系统使用层级（2）利益相关者信息需求（3）采购信息系统（4）数据库概念
2、领会：（1）采购循环和相应的信息需求（2）供应链上使用信息的原因（3）内部数据库的数据范围（4）数据库的用途
（二）环境信息
1、识记：（1）外部环境含义（2）采购研究概念（3）PESTLE分析法概念
2、领会：（1）外部环境影响组织的方式（2）PESTLE分析法（3）采购研究包含的内容
（三）关键利益相关者信息
1、识记：（1）客户数据库中的信息（2）中间客户信息（3）客户的需求信息（4）内部客户的信息
2、领会：（1）寻找潜在供应商的信息来源（2）寻找现有供应商的信息来源（3）供应商信息需求
（四）信息采集工具与方法
1、识记：（1）定性数据（2）定量数据（3）定量数据收集方法（4）定性数据收集方法（5）一手数据（6）
2、领会：（1）比较一手数据和二手数据（2）二手数据的来源（3）一手数据获取的技巧（4）焦点小组法及特点
3、简单应用：采购中都会需要哪些不同类型的信息系统？请举例说明。
第十一章 技术的影响
一、学习目的和要求
掌握了解技术如何影响采购方与供应商之间的商业关系，认识供应商和客户的人际网络，局域网和互联网在商业关系中的应用，了解电子采购目录和数据交换技术的基本应用。
二、课程内容
第一节 供应商和客户的网络
供应链及组成部分；供应链网络设计；供应链与信息技术。
第二节 互联网与局域网
（一）互联网；局域网；外联网。
（二）局域网的优点；互联网对供应商关系的影响
第三节 电子产品目录
（一）电子产品目录含义；（二）产品目录内容。
（二）电子产品目录的作用；有效的电子产品目录的核心功能；使用电子产品目录的好处。
第四节 数据交换技术应用
（一）供应链系统集成；系统集成的好处；系统集成的方法。
（二）电子数据交换定义；电子数据交换的运作；商务流程和EDI；EDI的优势。
三、考核知识点
（一）供应商和客户的网络
（二）互联网与局域网
（三）电子产品目录
（四）数据交换技术应用
四、考核要求
（一）供应商和客户的网络
1、识记：（1）供应链概念（2）供应链的组成部分（3）供应链设计考虑的要素
2、领会：供应链设计需考虑的问题
（二）互联网与局域网
1、识记：（1）互联网概念（2）局域网概念（3）外联网概念
2、领会：（1）局域网的工作方式及优势（2）局域网可以提高企业效率（3）局域网可能出现的内容
3、简单应用：互联网如何影响供应关系？
（三）电子产品目录
1、识记：（1）电子产品目录含义（2）产品目录内容（3）有效的电子产品目录的核心功能。
2、领会：（1）电子产品目录对买方发挥的作用（2）使用电子产品目录的好处
（四）数据交换技术应用
1、识记：（1）电子数据交换（EDI）定义（2）EDI的好处
2、领会：（1）供应链系统集成（2）系统集成的好处
Ⅲ、有关说明与实施要求
一、关于考核目标的说明
1、关于考试大纲与教材的关系
考试大纲以纲要的形式规定了采购原理与战略课程的基本内容，是进行学习和考核的依据；教材是考试大纲所规定课程内容的具体化和系统论述，便于自学应考者自学、理解和掌握。考试大纲和教材在内容上基本一致。
2、关于考核目标的说明
（1）本课程要求应考者掌握的知识点都作为考核的内容。
（2）关于考试大纲中四个能力层次的说明：
识记：要求应考者能知道本课程中有关的名词、概念、原理和知识的含义，并能正确认识和表述。
领会：要求在识记的基础上，能全面把握本课程中的基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本方法中的少量知识点分析和解决有关的理论问题和实际问题。
综合应用：要求在简单应用的基础上，能运用学过的本课程的多个知识点，综合分析和解决比较复杂的问题。
二、关于自学教材的说明
根据《关于调整物流管理专业、采购与供应管理专业中非学历证书课程设置的通知》（考委[2015]7号）和《关于“采购与供应管理”、“物流管理”两个双证书自考专业因调整产生的风险预警及工作请示》（沪教考院自考[2016]18号）中课程的相应关系，本课程沿用教材《采购与供应关系》：英国皇家采购与供应学会（CIPS）著，北京中交协物流人力资源培训中心组织翻译，北京：机械工业出版社，2014年2月第1版。
三、关于自学方法的指导
1、认真阅读与钻研大纲与教材。本大纲概括了《采购与供应关系》教材的所有内容，考虑到合理的学习顺序。教材的每章开头都列出了该章参考的考试大纲内容和评估标准。每章分为数节，每节的标题一般都与考试大纲的内容一致。这些都便于对照大纲把握自己的学习进度，并确保自己学习了考试大纲要求的所有内容。
2、系统学习与重点深入相结合。开始学习教材每一章节时，应先看看该章及各节的题目，然后快速阅读完课文，掌握该章节要点。教材内容编排都是有目的的，请不要越过，除非已经非常熟悉其内容。当再次从头仔细阅读该章时，可以做一些简要的笔记。最后该做每章后面的自测题，测试自己的记忆和理解。每章自测题后面的括号内都标出了参考答案所在段落号，可以检查一下答案，以加深印象。
3、重视理论联系实际。在学习教材主要内容和考试大纲要求时，请尽可能广泛阅读其它相关书籍以加深和强化理解。并联系实际思考与运用相关知识，结合组织采购与供应的日常管理，或具体项目管理实例分析学习运用采购与供应管理的知识和技能。
4、保证必要的学习时间。为更好学习和掌握本课程指定教材和考试大纲要求的全部内容，需要保证至少58小时的专注学习时间，例如可以安排每周自学一个章节内容，并做好学习阅读后的自测题练习和联系实际的分析思考练习等。
四、对社会助学的要求
1、社会助学者应明确本课程的性质与设置要求，根据本大纲规定的课程内容和考核目标，把握指定教材的基本内容，对自学应考者进行切实有效的辅导，引导他们掌握正确的学习方法，防止自学中的各种偏向，体现社会助学的正确导向。
2、要正确处理基本原理、基本概念和基本知识同应用能力的关系，努力引导自学应考者将基础理论知识转化为认识、分析和解决实际问题的能力。
3、要正确处理重点和一般的关系。本课程的理论性较强，方法和技能性明显，内容广泛；自学考试命题的题型多样、覆盖面广。社会助学者应根据这门课程和考试命题的类型和特点，指导自学应考者全面系统地学习教材，掌握全部课程内容和考核目标。在全面辅导的基础上，突出重点章节和重点问题，把重点辅导和兼顾一般有机地结合起来。
4、社会助学者既要注重客观知识的教学辅导工作，又要强调主观认识和能力提高的指导工作；既要加强定性理论知识讲解，又要把握定量分析内容的学习辅导；既要做好基础理论知识的强化学习，又要强化联系实际，解决现实问题能力的训练。
五、关于命题考试的若干规定
1、本课程的命题考试，应是根据本大纲规定的课程内容和考核目标，来确认考试范围和考核要求，不任意扩大或缩小考试范围，或提高或降低考核要求。本大纲各章所规定的考核要求中各知识点都是考试的内容。试题覆盖到章，适当突出重点章节，加大重点内容的覆盖密度。
2、试卷对能力层次的要求应结构合理。对不同能力层次要求的分数比例一般为：识记占20%，领会占30%，简单应用占30%，综合应用占20%。
3、本课程试题的难易程度应适中。每份试卷中不同难度试题的分数比为：容易占20%，较容易占30%，较难占30%，难占20%。应当注意，试题的难易程度与能力层次不是同一概念，在各个能力层次的试题中都存在着不同的难度，切勿将二者混淆。
4、本课程考试的题型有：名词解释题、填空题、单项选择题、多项选择题、简答题、辨析题、论述题等。
原则上试题的题型保持不变，试题题量一般要求为40小题。
5、考试方式为笔试、闭卷；考试时间为150分钟；60分为及格线。
6、特殊要求：考试时只允许带钢笔或圆珠笔、直尺、2B铅笔和橡皮。
附录：题型举例
一、 名词解释题
1、局域网
二、 单项选择题
1、采购部门的主要职能是：
A、监督员工出勤
B、准备年终账目
C、安排产品销售
B、降低组织成本
三、 多项选择题
1、组织的决策单元或购买中心包含了购买决策的所有参与者，还包括以下哪些人：
A、使用者
B、影响着
C、采购者
D、消费者
E、看守者
四、 简答题
1、 简述波特价值链模型中的五个主要活动。
五、 论述题
1、请画出门德娄矩阵草图，并说明对矩阵中各象限的关系处理分别要采取哪些策略？